Глава 2. Как не поддаться манипуляциям

Глава 2. Как не поддаться манипуляциям

Как правильно вести переговоры

Совещания, собрания, переговоры по будущим сделкам, подписание договоров и предварительных соглашений о намерениях, различного рода дискуссии… Все эти мероприятия периодически проходят не так, как вам хотелось бы. Во всяком случае, не так гладко, как вы планировали. Или события поворачиваются к вам не той стороной, и результат их не совсем тот, что вы планировали, или все идет как задумано, кроме одного: другая сторона остается недовольной вами. Но если вы заняты в бизнесе, провести свой вариант и заработать на этом — это задача-минимум. Как максимум, хотелось бы отхватить изрядный куш и при этом остаться в памяти максимально возможного числа людей положительным героем…

Существуют специальные приемы ведения дискуссий, которые точнее будет, пожалуй, назвать уловками. Эти приемы очевидно манипулятивны. Опыт показывает, что они с успехом задействуются в таких сферах, как политика, бизнес, идеология, реклама, воспитание, даже, пусть это для кого-то звучит кощунственно, искусство и религия. Что уж говорить про межличностные отношения… Но все же главные сферы использования — там, где есть конкуренция или нужно повести за собой массы людей. (Под этим я не имею в виду обязательно предвыборную ложь или заманивание в секту. Повести можно и в хороших направлениях. Например, власти решают привить населению, насколько это возможно, тягу к здоровому образу жизни. К этому подключают прессу, телевидение и прочие СМИ, снимаются социальные ролики, пишутся статьи…)

Все переговорные уловки можно разделить на три группы. К первой относятся приемы организационного характера, ко второй — личностно-психологические, третью составляют логические конструкции с психологическим подтекстом.

Что касается группы приемов организационного характера, суть таких приемов-уловок — в создании определенных условий, связанных с самим процессом переговоров. Для тех, на кого нужно оказать влияние, процесс обсуждения затрудняется. Тем легче манипулятору повернуть дело в свою сторону и добиться своих целей.

Личностно-психологические приемы манипулирования имеют в основе вызывание каких-либо чувств. Например, вы аргументированно доказываете, что цена на аренду офиса сильно завышена, а вам в ответ: мол, такая молодая, а такая жадная, ну как тебе не стыдно?! Другой пример: на пресс-конференции журналист интересуется, сколько процентов голосов набрали на выборах в парламент три мелкие партии, а его в ответ спрашивают, почему он так защищает интересы этих партий — своими вопросами. Значит, кому-то не нужны точные цифры, невыгодно, чтобы их сравнивали. Чем «ненужные» партии помешают сильным конкурентам при отсутствии поддержки у народа, неясно… Логики в подобных приемах нет, они взывают не к разуму, а к эмоциям, чаще негативным.

Логико-психологические уловки — это фактически вопросы-обвинения, ответ на которые является выбором без выбора. Главное в приеме — нарушение логики и отсутствие у оппонента возможности объяснить, в чем тут дело. «Ну что, все еще попадаешь в милицию за прогулки голышом по Красной площади?» Попробуйте ответить на этот вопрос «да» или «нет». Либо гуляете и попадаете, либо гуляли и попадали в прошлом. Это софизм — фраза с формально логическим построением.